Obwohl der Gebrauchtwagenmarkt boomt, ist es eine große Herausforderung, den Umsatz eines Autohauses nicht nur zu halten, sondern sogar zu steigern.
Faktoren wie die Digitalisierung, strengere Umweltvorschriften, die steigende Nachfrage nach Elektrofahrzeugen und Veränderungen im Verbraucherverhalten stellen Autohändler vor neue Herausforderungen.
In diesem sich wandelnden Umfeld können sich Autohändler nicht mehr allein auf traditionelle Verkaufstechniken verlassen: Sie müssen sich anpassen, innovativ sein und jeden Kundenkontakt optimieren.
In diesem Artikel untersuchen wir die einfachsten und effektivsten Verkaufsstrategien, um Kunden zu gewinnen, wenn Sie Ihr Geschäft ausbauen möchten.
Online-Strategien
Erstellen Sie ein Unternehmensprofil bei Google
Dies ist eine kostenlose Option von Google, mit der Sie einen Online-Eintrag für Ihr Unternehmen erstellen können.
Wir empfehlen Ihnen, so viele Felder wie möglich auszufüllen. Dort erscheinen wichtige Informationen wie Kontaktdaten, Öffnungszeiten, Standort, Beschreibung Ihres Unternehmens, Website (falls vorhanden), Bilder des Geschäfts, Bilder Ihrer Produkte, Videos, Bewertungen usw.
Nehmen Sie sich Zeit für das Ausfüllen und achten Sie besonders auf die Beschreibung. Verwenden Sie Schlüsselwörter, die Ihr Unternehmen, Ihr Angebot und die Gründe, warum man sich für Sie entscheiden sollte, beschreiben.
Dies ist eine hervorragende Gelegenheit, Ihre Sichtbarkeit zu erhöhen, potenzielle Kunden zu gewinnen und Sicherheit und Vertrauen zu schaffen.
Optimieren Sie Ihre Website
Heutzutage ist die Erstellung einer Website so einfach, dass sie auch jemand ohne Vorkenntnisse erstellen kann.
Es gibt bereits leicht anpassbare Vorlagen, mit denen Sie einen Online-Shop erstellen, Ihre Produkte hochladen, Beschreibungen hinzufügen und den Lagerbestand verwalten können.
Um eine Website zu haben, die verkauft, ist es wichtig, dass sie:
- Responsive ist, d. h. für die mobile Version angepasst ist. Wenn Sie sich für eine Vorlage entscheiden, sind die meisten bereits responsive.
- Für SEO optimiert ist. Dies bezieht sich auf die Optimierung für Suchmaschinen wie Google. Einige Grundregeln für den Einstieg in SEO:
-Führen Sie eine Keyword-Recherche durch, die Ihnen hilft, Ihr Ranking zu verbessern.
-Erstellen Sie optimierte URLs: nicht zu lang, mit Schlüsselwörtern und ohne Sonderzeichen.
-Achten Sie auf die interne Verlinkung der Website und priorisieren Sie die Produkte, die Ihnen die größte Rentabilität versprechen.
-Laden Sie Bilder und Videos in guter Qualität hoch und reduzieren Sie deren Dateigröße.
-Halten Sie Ihren Fahrzeugbestand auf dem neuesten Stand.
-Behalten Sie Ihre Konkurrenz immer im Auge.
- Heben Sie hervor, was Sie von anderen unterscheidet und was Sie bieten.
- Achten Sie auf die Ästhetik und fügen Sie keine unnötigen Informationen hinzu. In diesen Fällen ist Einfachheit besser.
Erstellen Sie ein Profil in sozialen Netzwerken
Instagram kann beispielsweise ein hervorragendes Schaufenster sein, um die verfügbare Fahrzeugflotte zu präsentieren.
Für ein optimiertes Profil empfehlen wir:
- Fügen Sie eine kurze Beschreibung Ihres Angebots, den Standort Ihres Unternehmens, einen Link zur Website und Ihre Kontaktdaten hinzu.
- Laden Sie hochwertige Bilder hoch, auf denen das gesamte Fahrzeug zu sehen ist, sowie Nahaufnahmen, die Details zeigen.
- Fügen Sie die technischen Daten jedes Fahrzeugs in die Bildunterschrift/das Videobeschriftung und die Kontaktdaten am Ende hinzu.
- Erstellen Sie Videos und Live-Videos, in denen Sie jedes Fahrzeug vorstellen.
- Beantworten Sie Direktnachrichten und Kommentare und laden Sie die Interessenten zu einem persönlichen Termin ein.
Verlinken Sie Ihre Produkte auf anderen Online-Verkaufsplattformen
Zusätzlich zur Präsentation Ihrer Produkte auf der Website können Sie diese auf Second-Hand-Verkaufsplattformen hochladen.
Dies trägt dazu bei, Ihre Reichweite und Sichtbarkeit zu erhöhen.
Offline-Strategien
Neben Online-Strategien können Sie Ihren Umsatz auch durch Maßnahmen vor Ort steigern.
Bereiten Sie Antworten auf Einwände von Kunden vor
Ein Einwand ist etwas, das den Kunden davon abhält, den Kauf zu tätigen.
Während des Kaufprozesses ist es normal, dass Zweifel oder Bedenken aufkommen, insbesondere bei hochpreisigen Produkten.
Da diese Einwände häufig wiederholt werden, empfehlen wir, sie zu notieren und Antwortvorlagen zu erstellen, um die Bedenken der Kunden auszuräumen und sie so zum Kauf zu bewegen.
Einige Techniken können sein:
- Zuerst zuhören, dann antworten
- Mit realen Argumenten und Daten antworten
- Den „Aber” mit den Vorteilen, die der Kunde erhält, zuvorkommen
- Mit einer Frage antworten: „Können Sie mir Ihre Bedenken dazu schildern?”, „Wie könnten Sie den Service verbessern?”
Upselling, Cross-Selling und Downselling
Oftmals entspricht das vom Kunden zunächst ausgewählte Fahrzeug nicht ganz seinen Bedürfnissen oder seinem Budget.
Bevor Sie einen potenziellen Kunden verlieren, können Sie ihm andere Alternativen anbieten:
- Wenn der potenzielle Kunde letztendlich aus finanziellen Gründen ablehnt, können Sie ihm ein anderes Fahrzeug anbieten, das die meisten seiner Bedürfnisse zu einem niedrigeren Preis erfüllt (Downselling).
- Eine weitere Möglichkeit, den Umsatz zu steigern, ist das Cross-Selling. Dabei werden dem Kunden zusätzliche Dienstleistungen oder Produkte angeboten, die das Fahrzeug, das er kaufen möchte, ergänzen. Zum Beispiel: Sitzschutz, zusätzliche Versicherung oder Garantie, COC-Papier, vorbeugende Wartung usw. Diese Technik funktioniert in der Regel am besten kurz vor Abschluss des Verkaufs.
- Wenn das ursprünglich vom Kunden ausgewählte Fahrzeug nicht alle seine Bedürfnisse erfüllt und/oder der Preis kein Problem darstellt, bieten Sie ihm ein anderes mit besserer Ausstattung oder aus einer höheren Modellreihe an (Upselling).
Finanzierung
Bei hochpreisigen Produkten ist das Anbieten von Finanzierungsplänen unerlässlich, um den Verkauf abzuschließen.
Zahlungserleichterungen sind eine hervorragende Technik, um Einwände gegen den Preis auszuräumen, und können den Ausschlag gegenüber Ihrer Konkurrenz geben.
Nachverfolgung
Auch wenn Sie alle Strategien umgesetzt haben, gelingt es nicht immer, den Verkauf sofort abzuschließen.
Es ist besonders wichtig, die Kontaktdaten des Kunden zu erhalten, um ihn, ohne aufdringlich zu sein oder Druck auszuüben, daran zu erinnern, dass wir die beste Option sind.
Dies können Sie über ein Formular auf der Website oder persönlich tun, wenn der Kunde das Autohaus besucht.
Oftmals braucht der Kunde Zeit, um sich zu entscheiden und andere Optionen zu vergleichen. Dies ist ein kritischer Moment, da in der Regel auch Angebote der Konkurrenz geprüft werden.
Wir müssen den richtigen Zeitpunkt wählen, um erneut Kontakt aufzunehmen und gegebenenfalls einen zusätzlichen Service anzubieten, den wir zuvor nicht angeboten hatten.
Fazit
Einwände sollten nicht als unüberwindbare Hindernisse betrachtet werden, sondern als Gelegenheit, die Bedürfnisse der Kunden besser zu verstehen, herauszufinden, was sie brauchen, und zu ermitteln, was uns fehlt oder was wir verbessern können.
Darüber hinaus ist es von entscheidender Bedeutung, gute Online- und Offline-Strategien zu entwickeln, um zunächst online Sichtbarkeit und Reichweite zu gewinnen und anschließend die Abschlussquote offline zu steigern.
