Lancer un concessionnaire de voitures d'occasion peut être une opportunité commerciale très lucrative, surtout si elle est abordée de manière stratégique et professionnelle.
La clé du succès dans ce secteur réside dans une planification minutieuse, une stratégie de vente et une bonne compréhension du marché.
Cet article vous guidera étape par étape pour créer votre propre concessionnaire de voitures d'occasion.
Considérations préalables
Avant d'ouvrir un concessionnaire de voitures d'occasion, il est essentiel de mener une recherche approfondie et de prendre en compte plusieurs facteurs clés.
Voici quelques-uns des aspects les plus importants à prendre en considération avant de passer à l'étape suivante.
Étude de marché
Une étude de marché vous aidera à connaître vos concurrents et à détecter les opportunités de niche.
Analysez les types de véhicules qui se vendent le mieux dans votre région (par exemple, les voitures compactes, les SUV, les véhicules de luxe, etc.), ainsi que la demande pour différentes marques.
Examinez les stratégies de prix et les services supplémentaires proposés par d'autres concessionnaires, même s'ils ne se trouvent pas dans votre région.
Tendances et concurrence directe
Évaluez l'évolution des tendances d'achat de véhicules d'occasion.
Ces dernières années, on a constaté un intérêt croissant pour les véhicules plus écologiques (voitures électriques et hybrides) et les modèles plus anciens.
De plus, il est essentiel de connaître vos concurrents directs, leurs prix, leurs modèles de véhicules et les services supplémentaires qu'ils proposent, tels que les garanties ou le financement.
Emplacement du concessionnaire
L'emplacement de votre concessionnaire est essentiel pour attirer les clients.
Assurez-vous d'être dans une zone à forte circulation ou à proximité de zones résidentielles.
La visibilité est essentielle, car les acheteurs ont tendance à explorer plusieurs options avant de prendre une décision.
Lancer une concession de véhicules d'occasion : premières étapes
Une fois que vous avez une vision claire du marché et de la viabilité de votre entreprise, il est temps de commencer à mettre en place votre concession.
Voici les premières étapes fondamentales :
Plan d'affaires
Un plan d'affaires bien structuré est la base de toute entreprise.
Définissez l'objectif de votre concession, les types de véhicules que vous allez proposer, le public cible, les coûts et les prévisions de revenus.
Le plan doit inclure :
- Analyse du marché et de la concurrence : étudiez la demande de véhicules d'occasion dans votre région et les prix moyens des véhicules.
- Stratégie marketing : déterminez comment vous allez attirer les clients, quels canaux vous allez utiliser (en ligne et hors ligne) et comment vous allez différencier votre concessionnaire des autres.
- Projections financières : incluez une analyse détaillée des coûts initiaux, du financement, des marges bénéficiaires et des dépenses d'exploitation.
Créez votre marque
La marque est l'un des éléments les plus importants pour votre concession. Une bonne marque vous aidera à vous démarquer et à inspirer confiance aux clients.
Réfléchissez au nom de votre concession, au logo, à la palette de couleurs et au message que vous souhaitez communiquer.
Il est également important de définir une proposition de valeur claire, telle que « spécialistes des voitures électriques d'occasion » ou « nous ne vendons pas des camping-cars, nous vendons des maisons sur roues ».
Spécialisez-vous
Bien que cela ne soit pas essentiel, se spécialiser dans un type de véhicule aide à se démarquer de la concurrence et à devenir une référence dans la région.
Vous pouvez vous concentrer sur des marques spécifiques, des véhicules électriques, des voitures de luxe, des véhicules de sport, des caravanes importées, des 4x4, etc.
La spécialisation vous permettra d'établir une solide réputation dans ce créneau.
Obtenez un financement
Le capital initial est l'un des principaux obstacles à l'ouverture d'un concessionnaire d'occasion.
Vous pouvez rechercher un financement par le biais de :
- Prêts bancaires : il est courant que les concessionnaires demandent des prêts pour acquérir des stocks et couvrir les frais initiaux.
- Investisseurs : si vous ne disposez pas d'un capital propre suffisant, vous pouvez rechercher des investisseurs intéressés par votre idée.
- Leasing de véhicules : certaines entreprises proposent des contrats de leasing, ce qui vous évite d'avoir à acheter tous les véhicules en une seule fois.
Souscrivez les assurances nécessaires
Dans ce type d'activité, où le produit est de grande valeur, il est absolument nécessaire de souscrire les assurances correspondantes.
De plus, si vous avez des employés et un local ouvert au public, assurez-vous d'avoir :
- Une assurance de biens
- Une assurance responsabilité civile
- Une assurance responsabilité civile des employés.
- Assurance automobile, y compris les essais de conduite et la couverture commerciale
Certaines compagnies d'assurance proposent déjà ce type de services aux concessionnaires.
Il est recommandé de faire une étude de marché pour connaître la couverture offerte par chacune, à quel prix et à quelles conditions.
Créez des stratégies de vente en ligne et hors ligne
La vente de véhicules d'occasion doit combiner des stratégies en ligne et hors ligne afin d'atteindre le plus grand nombre de clients possible.
En ligne
De nos jours, il est presque indispensable d'avoir une présence en ligne.
Utilisez votre site web, les réseaux sociaux et les plateformes d'annonces pour présenter vos véhicules.
Des photos de haute qualité, des descriptions détaillées et des prix transparents sont essentiels.
Vous pouvez également mettre en place des options de chat en direct ou de prise de rendez-vous en ligne pour faciliter la communication.
Envisagez d'utiliser les plateformes de vente de voitures d'occasion populaires dans votre région.
Hors ligne
Organisez des événements, tels que des journées portes ouvertes ou des promotions spéciales.
Veillez également à disposer d'une équipe de vente qualifiée capable d'offrir des conseils personnalisés aux clients.
Préparez un document répertoriant les questions qui freinent le plus les clients potentiels dans leur achat et élaborez des réponses qui dissipent leurs doutes et les incitent à acheter.
Par exemple, si le prix est un problème, évitez de le réduire et optez plutôt pour un plan de financement qui rendra l'offre irrésistible pour le client potentiel.
Site web, gestion des stocks et comptabilité
Il est essentiel de disposer d'un bon système de gestion pour maintenir un inventaire organisé, suivre les ventes et contrôler les finances.
Un système de gestion des stocks vous aidera à savoir combien de véhicules vous avez disponibles, lesquels sont les plus populaires et quand il est nécessaire de vous réapprovisionner.
En outre, il est important d'utiliser un logiciel de comptabilité pour gérer efficacement les revenus, les impôts et les transactions financières. Vous pouvez également envisager de confier cette tâche à une entreprise spécialisée.
Créez des partenariats
Établir des partenariats stratégiques est un excellent moyen d'élargir votre réseau de contacts et d'améliorer votre offre.
Envisagez de vous associer à des ateliers de réparation et de nettoyage de véhicules, des compagnies d'assurance, des banques, des groupes financiers proposant des options de financement ou d'autres entreprises offrant des produits complémentaires, tels que le Certificat de Conformité (COC).
Ce certificat est indispensable pour immatriculer des véhicules en Europe, ainsi que pour leur importation et leur exportation.
Cela vous permettra non seulement d'attirer plus de clients, mais aussi d'offrir des services supplémentaires, tels que l'entretien ou l'assurance, ce qui pourrait augmenter vos revenus.
Assurez le suivi de vos clients
Le suivi après-vente est essentiel pour garantir la satisfaction des clients et encourager les recommandations futures.
Vous pouvez mettre en place un système de suivi pour contacter vos clients après l'achat, en leur proposant des services d'entretien ou des informations sur les nouveaux véhicules disponibles.
Un bon service après-vente fidélise non seulement la clientèle, mais contribue également à générer des recommandations, ce qui est crucial dans le secteur des véhicules d'occasion.
Par exemple, vous pourriez collaborer avec une entreprise de nettoyage pour offrir un service de nettoyage complet des véhicules, avec la possibilité d'accéder à des remises, des offres ou des lavages gratuits pour chaque X nombre de lavages.
Foire aux questions
Coût d'ouverture d'une concession de véhicules d'occasion
Le coût initial d'ouverture d'une concession de véhicules d'occasion dépend de plusieurs facteurs tels que l'emplacement, le stock et les frais de marketing.
Environ, les coûts peuvent varier entre 50 000 et 200 000 euros, en fonction de la taille du concessionnaire, du type de véhicules que vous vendez et des services que vous offrez.
N'oubliez pas d'inclure les coûts des licences, des assurances, de la publicité et du personnel.
Combien gagne un concessionnaire de véhicules d'occasion ?
La marge bénéficiaire d'un concessionnaire de véhicules d'occasion dépend de plusieurs facteurs, tels que le type de véhicules que vous vendez, le volume des ventes et les coûts d'exploitation.
En général, un concessionnaire bien géré peut obtenir une marge bénéficiaire comprise entre 5 % et 20 % par véhicule.
Si vous vendez des véhicules haut de gamme ou avec des services supplémentaires tels que le financement ou des garanties prolongées, vos marges pourraient être plus élevées.
Quelle garantie un concessionnaire de véhicules d'occasion doit-il offrir ?
En Europe, les concessionnaires de véhicules d'occasion sont tenus par la loi d'offrir une garantie minimale d'un an ou 2 000 kilomètres (selon la première éventualité) dans la plupart des cas.
Cependant, de nombreux concessionnaires choisissent d'offrir des garanties prolongées allant jusqu'à 2 ou 3 ans afin d'attirer davantage de clients.
Conclusions
L'ouverture d'un concessionnaire de véhicules d'occasion nécessite une planification minutieuse et une exécution stratégique sur plusieurs fronts.
Il faut notamment mener une étude de marché approfondie pour identifier les tendances et la concurrence, et élaborer un plan d'affaires solide qui tienne compte des coûts, des prix et du marketing.
Il est essentiel de créer une marque forte, de se spécialiser dans un créneau et d'obtenir un financement pour garantir le capital nécessaire.
Une présence à la fois en ligne et hors ligne est essentielle pour attirer les clients, et il est important de se conformer aux exigences légales et de disposer d'un système efficace de gestion des stocks et de comptabilité.
En outre, des partenariats stratégiques avec des garages, des compagnies d'assurance ou des institutions financières peuvent dynamiser votre activité.
Enfin, un bon suivi après-vente sera crucial pour fidéliser les clients et encourager les recommandations.
Avec une approche organisée et bien planifiée, votre concession automobile a le potentiel de se développer et d'être rentable.
