Même si le marché des véhicules d'occasion est en plein essor, non seulement maintenir, mais aussi augmenter les ventes d'une concession représente un véritable défi.
Des facteurs tels que la numérisation, le durcissement des réglementations environnementales, la demande croissante de véhicules électriques et les changements de comportement des consommateurs ont posé de nouveaux défis aux concessionnaires.
Dans ce contexte en pleine évolution, les concessionnaires ne peuvent plus se contenter des techniques de vente traditionnelles : ils doivent s'adapter, innover et optimiser chaque point de contact avec le client.
Dans cet article, nous explorons les stratégies de vente les plus simples et les plus efficaces pour attirer des clients si vous souhaitez développer votre activité.
Stratégies en ligne
Créez un profil d'entreprise sur Google
Il s'agit d'une option gratuite offerte par Google pour créer une fiche en ligne de votre entreprise.
Nous vous recommandons de remplir autant de champs que possible. Vous y trouverez des informations importantes telles que vos coordonnées, vos horaires d'ouverture, votre emplacement, une description de votre entreprise, votre site web (si vous en avez un), des photos de vos locaux, des photos de vos produits, des vidéos, des avis, etc.
Prenez le temps de la remplir, en accordant une attention particulière à la description. Utilisez des mots-clés qui définissent votre entreprise, ce que vous proposez et pourquoi les clients devraient vous choisir.
C'est une excellente occasion d'augmenter votre visibilité, de gagner des clients potentiels et de générer sécurité et confiance.
Optimisez votre site web
De nos jours, créer un site web est si simple que même quelqu'un qui n'y connaît rien peut le faire.
Il existe déjà des modèles facilement personnalisables qui vous permettent de créer une boutique en ligne, de télécharger vos produits, d'ajouter des descriptions et de gérer votre stock.
Pour avoir un site web qui vende, il est essentiel :
- Qu'il soit responsive, c'est-à-dire adapté à la version mobile. Si vous optez pour un modèle, la plupart le sont déjà.
- Qu'il soit optimisé pour le référencement. Cela fait référence à l'optimisation pour les moteurs de recherche tels que Google. Quelques règles de base pour commencer avec le référencement naturel :
-Faites une étude des mots-clés qui vous aideront à améliorer votre positionnement.
-Créez des URL optimisées : pas trop longues, avec des mots-clés et en évitant les caractères étranges.
-Soignez les liens internes du site web, en donnant la priorité aux produits qui peuvent vous apporter le plus de rentabilité.
-Téléchargez des images et des vidéos de bonne qualité, en réduisant leur poids.
-Tenez à jour l'inventaire des véhicules.
-Ne perdez jamais de vue ce que fait votre concurrence.
- Mettez en avant ce qui vous différencie et ce que vous offrez.
- Soignez l'esthétique et n'ajoutez pas d'informations inutiles. Dans ce cas, la simplicité est préférable.
Créez un profil sur les réseaux sociaux
Instagram, par exemple, peut être une excellente vitrine pour présenter votre flotte de véhicules disponibles.
Pour optimiser votre profil, nous vous recommandons :
- Ajoutez une brève description de votre offre, l'emplacement de votre entreprise, un lien vers votre site web et vos coordonnées.
- Téléchargez des images de qualité montrant le véhicule dans son ensemble et des photos plus rapprochées mettant en valeur les détails.
- Ajoutez les caractéristiques techniques de chaque véhicule en légende de la photo/vidéo et vos coordonnées à la fin.
- Créez des vidéos et des directs où vous présentez chaque véhicule.
- Répondez aux messages directs et aux commentaires, en invitant les personnes intéressées à prendre rendez-vous en personne.
Reliez vos produits à d'autres plateformes de vente en ligne
En plus de présenter vos produits sur votre site web, vous pouvez les mettre en vente sur des plateformes de vente d'occasion.
Cela vous aidera à augmenter votre portée et votre visibilité.
Stratégies hors ligne
En plus des stratégies en ligne, vous pouvez également augmenter vos ventes grâce à des actions sur place.
Préparez des réponses aux objections des clients
Une objection est ce qui empêche le client de réaliser son achat.
Au cours du processus d'achat, il est normal que des doutes ou des préoccupations surgissent, en particulier pour les produits à prix élevé.
Comme ces objections reviennent souvent, nous vous recommandons de les noter et de créer des modèles de réponses pour apaiser et résoudre les doutes des clients afin de les inciter à acheter.
Voici quelques techniques qui peuvent vous aider :
- Écoutez d'abord, répondez ensuite
- Répondez avec des arguments concrets et des données
- Anticipez les « mais » en mettant en avant les avantages dont le client bénéficiera
- Répondez par une question : « Pouvez-vous me faire part de vos préoccupations à ce sujet ? », « Comment pensez-vous que nous pourrions améliorer notre service ? »
Upselling, cross-selling et downselling
Souvent, le véhicule choisi dans un premier temps par le client ne correspond pas tout à fait à ses besoins ou à son budget.
Avant de perdre un client potentiel, vous pouvez lui proposer d'autres alternatives :
- Si l'objection finale du client potentiel est d'ordre économique, vous pouvez lui proposer un autre véhicule qui répond à la plupart de ses besoins, à un prix inférieur (downselling).
- Une autre façon d'augmenter le ticket est le cross-selling. Il consiste à proposer des services ou des produits supplémentaires, complémentaires au véhicule que le client va acheter. Par exemple : des protections de siège, une assurance ou une garantie supplémentaire, un Certificat de Conformité, un entretien préventif, etc. Cette technique fonctionne généralement mieux juste avant la conclusion de la vente.
- Si le véhicule initialement choisi par le client ne répond pas à tous ses besoins et/ou si le prix n'est pas un problème, proposez-lui un autre véhicule mieux équipé ou d'une gamme supérieure (upselling).
Financement
Pour les produits à prix élevé, il est essentiel de proposer des plans de financement afin de favoriser la conclusion de la vente.
Les facilités de paiement sont une excellente technique pour démontrer les objections sur le prix et peuvent faire la différence par rapport à vos concurrents.
Suivi
Même après avoir mis en œuvre toutes les stratégies, il n'est pas toujours possible de conclure la vente immédiatement.
Il est particulièrement important d'obtenir les coordonnées du client afin de lui rappeler, sans être intrusif ni insistant, que vous êtes la meilleure option.
Vous pouvez le faire via un formulaire sur le site web ou en personne s'ils se rendent chez le concessionnaire.
Il arrive souvent que le client ait besoin de temps pour se décider et comparer avec d'autres options. C'est un moment critique, car il évalue généralement les options proposées par la concurrence.
Nous devons savoir choisir le bon moment pour reprendre contact et, si nécessaire, leur proposer un service supplémentaire que nous n'avions pas proposé auparavant.
Conclusion
Les objections ne doivent pas être considérées comme des obstacles insurmontables, mais comme une occasion d'approfondir les besoins des clients, de savoir ce dont ils ont besoin et de déterminer ce qui nous manque ou ce que nous pouvons améliorer.
En outre, il est essentiel de mettre en place de bonnes stratégies en ligne et hors ligne afin, dans un premier temps, de gagner en visibilité et en portée en ligne, puis d'augmenter le taux de conclusion des ventes hors ligne.
