A pesar de que el mercado de vehículos de segunda mano se encuentra en auge, no sólo mantener sino aumentar las ventas de un concesionario supone todo un reto.
Factores como la digitalización, el endurecimiento de las normativas medioambientales, la creciente demanda de vehículos eléctricos y los cambios en el comportamiento del consumidor han planteado nuevos desafíos para los concesionarios.
En este contexto cambiante, los concesionarios ya no pueden depender únicamente de las técnicas de venta tradicionales: necesitan adaptarse, innovar y optimizar cada punto de contacto con el cliente.
En este artículo exploramos las estrategias de venta más simples y efectivas para atraer clientes si quieres expandir tu negocio.
Estrategias online
Crea un perfil de empresa en Google
Se trata de opción gratuita de que ofrece Google para poder crear una ficha online de tu negocio.
Te recomendamos rellenar cuantos más campos, mejor. En ella aparecerá información tan importante como los datos de contacto, horarios de apertura, ubicación, descripción de tu negocio, página web (si tienes), imágenes del local, imágenes de tus productos, vídeos, reseñas, etc.
Tómate tu tiempo para rellenarla, con especial atención a la descripción. Usa palabras clave que definan tu negocio, lo que ofreces y por qué deben elegirte.
Esta es una excelente oportunidad de aumentar tu visibilidad, ganar potenciales clientes y generar seguridad y confianza.
Optimiza tu página web
Hoy en día, crear una página web es tan sencillo que lo podría hacer alguien sin a penas conocimientos del tema.
Ya existen plantillas fácilmente personalizables donde podrás crear una tienda online, subir tus productos, añadirles descripción y gestionar el stock.
Para tener una página web que venda es fundamental:
- Que sea responsive, es decir, que esté adaptada para versión móvil. Si optas por una plantilla, la mayoría ya lo son.
- Que esté optimizada para SEO. Esto se refiere a optimización en motores de búsqueda como puede ser google. Algunas reglas básicas para empezar con SEO:
-Haz un estudio de palabras clave, que ayudarán a mejorar tu posicionamiento.
-Crea urls optimizadas: no muy largas, con palabras clave y evitando caracteres extraños.
-Cuida el enlazado interno de la web, priorizando los productos que mayor rentabilidad puedan darte.
-Sube imágenes y vídeos de buena calidad, reduciendo su peso.
-Ten actualizado el inventario de vehículos.
-Nunca pierdas de vista lo que hace tu competencia.
- Destaca qué te diferencia y qué ofreces.
- Cuida la estética y no añadas información que no sea necesaria. En estos casos, es mejor la sencillez.
Crea un perfil en redes sociales
Instagram, por ejemplo, puede ser un excelente escaparate para mostrar la flota de vehículos disponibles.
Para tener un perfil optimizado, recomendamos:
- Añade una breve descripción de lo que ofreces, dónde está ubicado el negocio, enlace a la página web y datos de contacto.
- Sube imágenes de calidad donde se vea el vehículo completo y fotos más cercanas donde se muestren detalles.
- Añade las características técnicas de cada vehículo en el pie de foto/vídeo y los datos de contacto al final.
- Crea vídeos y directos donde enseñes cada vehículo.
- Responde a los mensajes directos y comentarios, invitándolos a concertar una cita en persona.
Enlaza tus productos en otras plataformas de venta online
Además de mostrar tus productos en la página web, puedes subirlos a plataformas de ventas de segunda mano.
Esto ayudará a aumentar tu alcance y visibilidad.
Estrategias offline
Además de las estrategias online también puedes aumentar las ventas con acciones in situ.
Prepárate respuestas a objeciones de los clientes
Una objeción es aquello que impide que el cliente realice la compra.
Durante el proceso de compra, es normal que surjan dudas o preocupaciones, sobre todo en productos de alto precio.
Como estas objeciones se suelen repetir, recomendamos anotarlas y crear modelos de respuestas para calmar y resolver las dudas de los clientes de forma que los acerquemos a la compra.
Algunas técnicas pueden ser:
- Escuchar primero, responder después
- Responder con argumentos reales y datos
- Anticípate a los “peros” con los beneficios que obtendrá
- Responder con una pregunta: “¿Puedes contarme tus preocupaciones al respecto?”, “¿De qué forma cree que puedes mejorar el servicio?”
Upselling, Cross-selling y Downselling
En muchas ocasiones, el vehículo elegido en un primero momento por el cliente, no se ajusta del todo a sus necesidades o a su presupuesto.
Antes de perder un potencial cliente, puedes ofrecerle otras alternativas:
- Si la objeción final del potencial cliente es la económica, puedes ofrecerle otro vehículo que cubra la mayoría de sus necesidades, a un precio menor (downselling).
- Otra forma de aumentar el ticket, es el cross-selling. Consiste en ofrecerle servicios o productos adicionales, complentarios al vehículo que va a comprar. Por ejemplo: protectores de asiento, seguro o garantía adicional, Certificado de Conformidad, mantenimiento preventivo, etc. Esta técnica suele funcional mejor en el momento previo al cierre de la venta.
- Si el vehículo inicialmente elegido por el cliente no cubre todas sus necesidades y/o el precio no es un problema, ofrécele otro con mejor equipamiento o de una gama superior (upselling).
Financiación
En productos de alto ticket, ofrecer planes de financiación es esencial para favorecer el cierre de la venta.
Las facilidades de pago son una excelente técnica para derribar las objeciones sobre el precio y pueden marcar la diferencia sobre tu competencia.
Seguimiento
A pesar de haber puesto en marcha todas las estrategias, no siempre se consigue cerrar la venta en el momento.
Conseguir los datos de contacto del cliente, es especialmente importante para, sin resultar invasivos ni presionar, volver a recordarles que somos la mejor opción.
Puedes hacerlo a través de un formulario en la web o en persona si visitan el concesionario.
Suele ocurrir que el cliente necesite un tiempo para decidir y comparar con otras opciones. Este es un momento crítico porque se suelen valorar otras opciones de la competencia.
Debemos saber elegir el momento correcto para establecer contacto de nuevo y, si fuera necesario, ofrecerles algún servicio extra que previamente no habíamos ofrecido.
Conclusión
Las objeciones no deben verse como barreras insuperables, sino como una oportunidad para profundizar en las necesidades de los clientes, conocer qué necesitan y determinar qué nos falta o en qué puedes mejorar.
Además, plantear buenas estrategias online y offline es primordial para, primero ganar visibilidad y alcance de forma online, y posteriormente, aumentar la tasa de cierre de ventas de forma offline.
