Começar uma concessionária de veículos usados pode ser uma oportunidade de negócio muito lucrativa, especialmente se for abordada de forma estratégica e profissional.
A chave para ter sucesso neste setor reside no planeamento meticuloso, na estratégia de vendas e na compreensão do mercado.
Este artigo irá guiá-lo passo a passo para estabelecer o seu próprio negócio de concessionárias de veículos usados.
Considerações prévias
Antes de abrir uma concessionária de veículos usados, é fundamental realizar uma pesquisa exaustiva e levar em consideração vários fatores-chave.
Aqui estão alguns dos aspectos mais importantes que deve considerar antes de dar o próximo passo.
Pesquisa de mercado
A pesquisa de mercado irá ajudá-lo a conhecer a sua concorrência e detectar oportunidades de nicho.
Analise que tipo de veículos são mais vendidos na sua área (por exemplo, carros compactos, SUV, veículos de luxo, etc.), bem como a procura por diferentes marcas.
Examine as estratégias de preços e os serviços adicionais oferecidos por outras concessionárias, mesmo que não estejam na sua área.
Tendências e concorrência direta
Avalie como estão a evoluir as tendências de compra de veículos usados.
Nos últimos anos, tem aumentado o interesse por veículos mais ecológicos (carros elétricos e híbridos) e modelos mais antigos.
Além disso, é crucial conhecer os seus concorrentes diretos, os seus preços, modelos de veículos e os serviços adicionais que oferecem, como garantias ou financiamento.
Localização da concessionária
O local onde a sua concessionária ficará é fundamental para atrair clientes.
Certifique-se de estar numa área com bom tráfego ou perto de áreas residenciais.
A visibilidade é essencial, pois os compradores tendem a explorar várias opções antes de tomar uma decisão.
Começar uma concessionária de veículos usados: primeiros passos
Depois de ter uma visão clara do mercado e da viabilidade do seu negócio, é hora de começar a colocar a sua concessionária em funcionamento.
Aqui estão os primeiros passos fundamentais:
Plano de negócios
Um plano de negócios bem estruturado é a base de qualquer empresa.
Defina o objetivo da sua concessionária, os tipos de veículos que irá oferecer, o público-alvo, os custos e a projeção de receitas.
O plano deve incluir:
- Análise do mercado e da concorrência: Pesquise a procura por veículos usados na sua área e os preços médios dos veículos.
- Estratégia de marketing: defina como atrairá os clientes, quais canais utilizará (online e offline) e como diferenciará a sua concessionária das demais.
- Projeções financeiras: inclua uma análise detalhada dos custos iniciais, financiamento, margens de lucro e despesas operacionais.
Crie a sua marca
A marca é um dos elementos mais importantes para a sua concessionária. Uma boa marca irá ajudá-lo a destacar-se e transmitir confiança aos clientes.
Pense no nome da sua concessionária, no logótipo, na paleta de cores e na mensagem que deseja comunicar.
Também é importante definir uma proposta de valor clara, como «especialistas em carros elétricos usados» ou «não vendemos autocaravanas, vendemos casas sobre rodas».
Especialize-se
Embora não seja essencial, especializar-se num tipo de veículo ajuda a diferenciá-lo da concorrência e a torná-lo uma referência na área.
Pode concentrar-se em marcas específicas, veículos elétricos, carros de luxo, veículos desportivos, caravanas importadas, 4x4, etc.
A especialização permitirá que estabeleça uma reputação sólida nesse nicho.
Obtenha financiamento
O capital inicial é um dos principais obstáculos à abertura de um concessionário de veículos usados.
Pode procurar financiamento através de:
- Empréstimos bancários: é comum que as concessionárias solicitem empréstimos para adquirir inventário e cobrir as despesas iniciais.
- Investidores: se não tiver capital próprio suficiente, procurar investidores interessados na sua ideia pode ser uma opção.
- Leasing de veículos: algumas empresas oferecem contratos de leasing, o que permite que não tenha de adquirir todos os veículos de uma só vez.
Contrate os seguros necessários
Neste tipo de negócio, onde o produto é de alto valor, contratar os seguros correspondentes é totalmente necessário.
Além disso, se tiver funcionários e um local aberto ao público, certifique-se de ter:
- Seguro de propriedade
- Seguro de responsabilidade civil
- Seguro de responsabilidade civil dos funcionários.
- Seguro de veículos, incluindo testes de condução e cobertura comercial
Existem seguradoras que já oferecem este tipo de serviços para concessionárias.
É recomendável fazer uma pesquisa de mercado para saber qual a cobertura que cada uma oferece, a que preço e em que condições.
Crie estratégias de venda online e offline
As vendas de veículos usados devem combinar estratégias online e offline para alcançar o maior número possível de clientes.
Online
Atualmente, ter uma presença online é quase imprescindível.
Use o seu site, redes sociais e plataformas de anúncios para mostrar os seus veículos.
Fotos de alta qualidade, descrições detalhadas e preços transparentes são fundamentais.
Você também pode implementar opções de chat ao vivo ou agendamentos online para facilitar a comunicação.
Considere usar plataformas de venda de carros usados populares na sua região.
Offline
Organize eventos, como dias de portas abertas ou promoções especiais.
Além disso, certifique-se de ter uma equipa de vendas capacitada que possa oferecer aconselhamento personalizado aos clientes.
Prepare um documento com as questões que mais impedem os potenciais clientes de comprar e elabore respostas que resolvam as dúvidas e os aproximem da compra.
Por exemplo, se o preço for um problema, evite reduzi-lo e opte por oferecer um plano de financiamento que faça com que o potencial cliente não consiga recusar.
Website, gestão de stock e contabilidade
Ter um bom sistema de gestão é essencial para manter um inventário organizado, acompanhar as vendas e controlar as finanças.
Um sistema de gestão de inventário irá ajudá-lo a saber quantos veículos tem disponíveis, qual é o mais popular e quando é necessário reabastecer.
Além disso, é importante utilizar um software de contabilidade para gerir as receitas, os impostos e as transações financeiras de forma eficiente. Embora também possa considerar contratar este serviço a uma empresa especializada.
Crie parcerias
Estabelecer parcerias estratégicas é uma excelente maneira de ampliar a sua rede de contactos e melhorar a sua oferta.
Considere associar-se a oficinas de reparação e limpeza de veículos, seguradoras, bancos, grupos financeiros que oferecem opções de financiamento ou outras empresas que oferecem produtos complementares, como, por exemplo, o Certificado de Conformidade (COC).
Este certificado é essencial para poder matricular veículos na Europa, bem como para a sua importação e exportação.
Isto não só atrairá mais clientes, como também lhe permitirá oferecer serviços adicionais, como manutenção ou seguros, o que poderá aumentar os seus rendimentos.
Faça um acompanhamento dos seus clientes
O acompanhamento pós-venda é fundamental para garantir a satisfação do cliente e promover futuras recomendações.
Pode implementar um sistema de acompanhamento para contactar os seus clientes após a compra, oferecendo-lhes manutenção ou atualizações sobre novos veículos disponíveis.
Um bom serviço pós-venda não só cria fidelidade, como também ajuda a gerar referências, o que é crucial no negócio de veículos usados.
Por exemplo, pode colaborar com uma empresa de limpeza para oferecer um serviço completo de limpeza de veículos, com a possibilidade de aceder a descontos, ofertas ou lavagens gratuitas a cada X número de lavagens.
Perguntas frequentes
Custo de abrir um concessionário de veículos usados
O custo inicial de abrir um concessionário de veículos usados depende de vários fatores, como localização, inventário e despesas de marketing.
Aproximadamente, os custos podem variar entre 50.000 e 200.000 euros, dependendo do tamanho da concessionária, do tipo de veículos que você vende e dos serviços que oferece.
Não se esqueça de incluir os custos de licenças, seguros, publicidade e pessoal.
Quanto ganha uma concessionária de veículos usados?
A margem de lucro de um concessionário de veículos usados depende de vários fatores, como o tipo de veículos que vende, o volume de vendas e os custos operacionais.
Em geral, um concessionário bem gerido pode obter uma margem de lucro entre 5% e 20% por veículo.
Se vender veículos de gama alta ou com serviços adicionais, como financiamento ou garantias alargadas, as suas margens podem ser mais elevadas.
Que garantia deve oferecer uma concessionária de veículos usados?
Na Europa, as concessionárias de veículos usados são obrigadas por lei a oferecer uma garantia mínima de um ano ou 2.000 quilómetros (o que ocorrer primeiro) na maioria dos casos.
No entanto, muitas concessionárias optam por oferecer garantias estendidas de até 2 ou 3 anos para atrair mais clientes.
Conclusões
Abrir um concessionário de veículos usados implica um planeamento exaustivo e uma execução estratégica em várias frentes.
Desde realizar uma pesquisa de mercado adequada para identificar tendências e concorrência, até elaborar um plano de negócios sólido que contemple custos, preços e marketing.
É fundamental criar uma marca forte, especializar-se num nicho e obter financiamento para garantir o capital necessário.
A presença online e offline é fundamental para atrair clientes, e é importante cumprir os requisitos legais e contar com um sistema eficiente de gestão de stock e contabilidade.
Além disso, alianças estratégicas com oficinas, seguradoras ou entidades financeiras podem impulsionar o seu negócio.
Por último, um bom acompanhamento pós-venda será crucial para fidelizar clientes e incentivar recomendações.
Com uma abordagem organizada e bem planeada, a sua concessionária tem potencial para crescer e ser rentável.
