Apesar de o mercado de veículos usados estar em alta, não só manter, mas aumentar as vendas de uma concessionária é um grande desafio.
Fatores como a digitalização, o endurecimento das normas ambientais, a crescente procura por veículos elétricos e as mudanças no comportamento do consumidor trouxeram novos desafios para as concessionárias.
Neste contexto em mudança, as concessionárias não podem mais depender apenas das técnicas de venda tradicionais: elas precisam se adaptar, inovar e otimizar cada ponto de contato com o cliente.
Neste artigo, exploramos as estratégias de vendas mais simples e eficazes para atrair clientes se quiser expandir o seu negócio.
Estratégias online
Crie um perfil da sua empresa no Google
Trata-se de uma opção gratuita oferecida pelo Google para criar uma ficha online da sua empresa.
Recomendamos preencher o máximo de campos possível. Nela aparecerão informações importantes, como dados de contacto, horário de funcionamento, localização, descrição da sua empresa, página web (se tiver), imagens do local, imagens dos seus produtos, vídeos, avaliações, etc.
Leve o tempo que for necessário para preenchê-la, com especial atenção à descrição. Use palavras-chave que definam a sua empresa, o que oferece e por que devem escolher a sua empresa.
Esta é uma excelente oportunidade para aumentar a sua visibilidade, conquistar potenciais clientes e gerar segurança e confiança.
Otimize o seu site
Hoje em dia, criar um site é tão fácil que qualquer pessoa com um mínimo de conhecimento sobre o assunto pode fazê-lo.
Já existem modelos facilmente personalizáveis onde pode criar uma loja online, carregar os seus produtos, adicionar descrições e gerir o stock.
Para ter um site que venda, é fundamental:
- Que seja responsivo, ou seja, que esteja adaptado para a versão móvel. Se optar por um modelo, a maioria já o é.
- Que esteja otimizado para SEO. Isto refere-se à otimização em motores de busca como o Google.
- Algumas regras básicas para começar com SEO:
-Faça um estudo de palavras-chave, que ajudarão a melhorar o seu posicionamento.
-Crie URLs otimizadas: não muito longas, com palavras-chave e evitando caracteres estranhos.
-Cuide dos links internos do site, priorizando os produtos que podem lhe trazer maior rentabilidade.
-Carregue imagens e vídeos de boa qualidade, reduzindo o seu peso.
-Mantenha o inventário de veículos atualizado.
-Nunca perca de vista o que a concorrência está a fazer.
- Destaque o que o diferencia e o que oferece.
- Cuide da estética e não adicione informações desnecessárias. Nesses casos, a simplicidade é melhor.
Crie um perfil nas redes sociais
O Instagram, por exemplo, pode ser uma excelente vitrine para mostrar a frota de veículos disponíveis.
Para ter um perfil otimizado, recomendamos:
- Adicione uma breve descrição do que oferece, onde está localizado o negócio, link para o site e dados de contacto.
- Carregue imagens de qualidade onde se veja o veículo completo e fotos mais próximas que mostrem detalhes.
- Adicione as características técnicas de cada veículo na legenda da foto/vídeo e os dados de contacto no final.
- Crie vídeos e transmissões ao vivo onde mostra cada veículo.
- Responda às mensagens diretas e comentários, convidando-os a marcar uma reunião pessoalmente.
Vincule os seus produtos a outras plataformas de venda online
Além de mostrar os seus produtos no site, pode carregá-los em plataformas de venda em segunda mão.
Isso ajudará a aumentar o seu alcance e visibilidade.
Estratégias offline
Além das estratégias online, também pode aumentar as vendas com ações no local.
Prepare respostas para objeções dos clientes
Uma objeção é algo que impede o cliente de realizar a compra.
Durante o processo de compra, é normal que surjam dúvidas ou preocupações, especialmente em produtos de preço elevado.
Como essas objeções costumam se repetir, recomendamos anotá-las e criar modelos de respostas para acalmar e resolver as dúvidas dos clientes, de forma a aproximá-los da compra.
Algumas técnicas podem ser:
- Ouvir primeiro, responder depois
- Responder com argumentos reais e dados
- Antecipe os “mas” com os benefícios que obterá
- Responda com uma pergunta: “Pode-me dizer quais são as suas preocupações a esse respeito?”, “De que forma acha que pode melhorar o serviço?”
Upselling, Cross-selling e Downselling
Muitas vezes, o veículo escolhido inicialmente pelo cliente não se adapta totalmente às suas necessidades ou ao seu orçamento.
Antes de perder um cliente potencial, pode oferecer-lhe outras alternativas:
- Se a objeção final do cliente potencial for económica, pode oferecer-lhe outro veículo que cubra a maioria das suas necessidades, a um preço menor (downselling).
- Outra forma de aumentar o ticket é o cross-selling. Consiste em oferecer serviços ou produtos adicionais, complementares ao veículo que vai comprar. Por exemplo: protetores de assento, seguro ou garantia adicional, Certificado de Conformidade, manutenção preventiva, etc. Esta técnica costuma funcionar melhor no momento anterior ao fecho da venda.
- Se o veículo inicialmente escolhido pelo cliente não satisfaz todas as suas necessidades e/ou o preço não é um problema, ofereça-lhe outro com melhor equipamento ou de uma gama superior (upselling).
Financiamento
Em produtos de valor elevado, oferecer planos de financiamento é essencial para favorecer o fecho da venda.
Facilidades de pagamento são uma excelente técnica para derrubar objeções sobre o preço e podem fazer a diferença em relação à concorrência.
Acompanhamento
Apesar de ter implementado todas as estratégias, nem sempre é possível fechar a venda no momento.
Obter os dados de contacto do cliente é especialmente importante para, sem ser invasivo ou pressionar, lembrá-lo de que somos a melhor opção.
Pode fazê-lo através de um formulário no site ou pessoalmente, se visitarem o concessionário.
É comum que o cliente precise de tempo para decidir e comparar com outras opções. Este é um momento crítico, porque geralmente são avaliadas outras opções da concorrência.
Devemos saber escolher o momento certo para estabelecer contacto novamente e, se necessário, oferecer algum serviço extra que não tínhamos oferecido anteriormente.
Conclusão
As objeções não devem ser vistas como barreiras intransponíveis, mas como uma oportunidade para aprofundar as necessidades dos clientes, saber o que eles precisam e determinar o que nos falta ou o que pode ser melhorado.
Além disso, propor boas estratégias online e offline é fundamental para, primeiro, ganhar visibilidade e alcance online e, posteriormente, aumentar a taxa de fechamento de vendas offline.
