Nonostante il mercato dell'usato sia in forte espansione, non solo mantenere ma anche aumentare le vendite di una concessionaria rappresenta una sfida.
Fattori come la digitalizzazione, l'inasprimento delle normative ambientali, la crescente domanda di veicoli elettrici e i cambiamenti nel comportamento dei consumatori hanno posto nuove sfide ai concessionari.
In questo contesto in evoluzione, i concessionari non possono più fare affidamento solo sulle tecniche di vendita tradizionali: devono adattarsi, innovare e ottimizzare ogni punto di contatto con il cliente.
In questo articolo esploriamo le strategie di vendita più semplici ed efficaci per attirare i clienti se desideri espandere la tua attività.
Strategie online
Crea un profilo aziendale su Google
Si tratta di un'opzione gratuita offerta da Google per creare una scheda online della tua attività.
Ti consigliamo di compilare il maggior numero di campi possibile. Qui appariranno informazioni importanti come i dati di contatto, gli orari di apertura, l'ubicazione, la descrizione della tua attività, il sito web (se ne hai uno), immagini dei locali, immagini dei tuoi prodotti, video, recensioni, ecc.
Prenditi il tempo necessario per compilarla, prestando particolare attenzione alla descrizione. Usa parole chiave che definiscono la tua attività, ciò che offri e perché dovrebbero scegliere te.
Questa è un'ottima opportunità per aumentare la tua visibilità, acquisire potenziali clienti e generare sicurezza e fiducia.
Ottimizza il tuo sito web
Oggi creare un sito web è così semplice che potrebbe farlo anche qualcuno con pochissime conoscenze in materia.
Esistono già modelli facilmente personalizzabili che ti consentono di creare un negozio online, caricare i tuoi prodotti, aggiungere descrizioni e gestire le scorte.
Per avere un sito web che venda è fondamentale:
- Che sia responsive, ovvero adattato alla versione mobile. Se opti per un modello, la maggior parte lo è già.
- Che sia ottimizzato per il SEO. Ciò si riferisce all'ottimizzazione nei motori di ricerca come Google. Alcune regole di base per iniziare con la SEO:
-Fai uno studio delle parole chiave, che ti aiuteranno a migliorare il tuo posizionamento.
-Crea URL ottimizzati: non troppo lunghi, con parole chiave ed evitando caratteri strani.
-Presta attenzione ai link interni del sito web, dando priorità ai prodotti che possono darti la maggiore redditività.
-Carica immagini e video di buona qualità, riducendone il peso.
-Tieni aggiornato l'inventario dei veicoli.
-Non perdere mai di vista ciò che fa la concorrenza.
- Metti in evidenza ciò che ti differenzia e ciò che offri.
- Cura l'estetica e non aggiungere informazioni non necessarie. In questi casi, la semplicità è preferibile.
Crea un profilo sui social network
Instagram, ad esempio, può essere un'ottima vetrina per mostrare la flotta di veicoli disponibili.
Per avere un profilo ottimizzato, ti consigliamo di:
- Aggiungere una breve descrizione di ciò che offri, dove si trova l'azienda, il link al sito web e i dati di contatto.
- Caricare immagini di qualità che mostrano il veicolo completo e foto più ravvicinate che ne mostrano i dettagli.
- Aggiungi le caratteristiche tecniche di ogni veicolo nella didascalia della foto/video e i recapiti alla fine.
- Crea video e dirette in cui mostri ogni veicolo.
- Rispondi ai messaggi diretti e ai commenti, invitando gli utenti a fissare un appuntamento di persona.
Collega i tuoi prodotti ad altre piattaforme di vendita online
Oltre a mostrare i tuoi prodotti sul sito web, puoi caricarli su piattaforme di vendita di seconda mano.
Questo ti aiuterà ad aumentare la tua portata e visibilità.
Strategie offline
Oltre alle strategie online, puoi anche aumentare le vendite con azioni in loco.
Prepara le risposte alle obiezioni dei clienti
Un'obiezione è ciò che impedisce al cliente di effettuare l'acquisto.
Durante il processo di acquisto, è normale che sorgano dubbi o preoccupazioni, soprattutto per i prodotti di alto prezzo.
Poiché queste obiezioni tendono a ripetersi, ti consigliamo di annotarle e di creare modelli di risposta per calmare e risolvere i dubbi dei clienti in modo da avvicinarli all'acquisto.
Alcune tecniche possono essere:
- Ascolta prima, rispondi dopo
- Rispondi con argomenti reali e dati
- Anticipa i “ma” con i vantaggi che otterrà
- Rispondi con una domanda: “Puoi dirmi quali sono le tue preoccupazioni al riguardo?”, “In che modo pensi di poter migliorare il servizio?”
Upselling, Cross-selling e Downselling
In molti casi, il veicolo scelto inizialmente dal cliente non soddisfa completamente le sue esigenze o il suo budget.
Prima di perdere un potenziale cliente, puoi offrirgli altre alternative:
- Se l'obiezione finale del potenziale cliente è di natura economica, puoi offrirgli un altro veicolo che soddisfi la maggior parte delle sue esigenze a un prezzo inferiore (downselling).
- Un altro modo per aumentare il ticket è il cross-selling. Consiste nell'offrire servizi o prodotti aggiuntivi, complementari al veicolo che sta per acquistare. Ad esempio: protezioni per i sedili, assicurazione o garanzia aggiuntiva, Certificato di Conformità, manutenzione preventiva, ecc. Questa tecnica funziona meglio nel momento precedente alla chiusura della vendita.
- Se il veicolo inizialmente scelto dal cliente non soddisfa tutte le sue esigenze e/o il prezzo non è un problema, offrigliene un altro con un equipaggiamento migliore o di una gamma superiore (upselling).
Finanziamento
Per i prodotti di alto valore, offrire piani di finanziamento è essenziale per favorire la chiusura della vendita.
Le agevolazioni di pagamento sono un'ottima tecnica per superare le obiezioni sul prezzo e possono fare la differenza rispetto alla concorrenza.
Follow-up
Nonostante tutte le strategie messe in atto, non sempre è possibile concludere la vendita sul momento.
Ottenere i dati di contatto del cliente è particolarmente importante per ricordargli, senza essere invadenti o pressanti, che siamo la scelta migliore.
Puoi farlo tramite un modulo sul sito web o di persona se visitano la concessionaria.
Succede spesso che il cliente abbia bisogno di tempo per decidere e confrontare altre opzioni. Questo è un momento critico perché di solito si valutano altre opzioni della concorrenza.
Dobbiamo saper scegliere il momento giusto perricontattarli e, se necessario, offrire loro un servizio extra che non avevamo offerto in precedenza.
Conclusione
Le obiezioni non devono essere viste come ostacoli insormontabili, ma come un'opportunità per approfondire le esigenze dei clienti, capire di cosa hanno bisogno e determinare cosa ci manca o cosa possiamo migliorare.
Inoltre, elaborare buone strategie online e offline è fondamentale per ottenere prima visibilità e portata online e, successivamente, aumentare il tasso di chiusura delle vendite offline.
